Ръководство за маркетинг на малкия бизнес

Често използваният термин „продажби и маркетинг“ обикновено работи в обратен ред, тъй като маркетингът генерира продажби. Ако се направи правилно, успешната маркетингова стратегия за малкия бизнес ще ви помогне да оцените потенциалната си целева аудитория и да поставите продукта си пред тази целева група по начин, който ще увеличи продажбите ви.

Има много начини, по които можете да продавате вашите стоки или услуги. В това ръководство предоставяме преглед на следните ключови опции за малкия бизнес да предлагат на пазара своите продукти и услуги:

• Страхотен уебсайт за малък бизнес
• Платен маркетинг в търсене (плащане на кликване)
• Платени обяви на уебсайтове
• Маркетинг на съдържание
• Маркетинг в социалните медии
• Радио маркетинг
• Телевизионен маркетинг
• Съобщения за пресата
• Имейл маркетинг
• Директен маркетинг по пощата

1. Уебсайт за малък бизнес

Важен елемент за успешния маркетинг на малкия бизнес е да имате страхотен уебсайт. Ефективните сайтове за малък бизнес имат някои или всички от следните атрибути:

• Ефектно или запомнящо се име на домейн
• Визуално привлекателно и логично оформление
• Добра навигация в сайта
• СЕО Оптимизация за търсачки
• Продуктите и услугите се показват ясно
• Процес на плащане, който е лесен и бърз
• Бързо зареждане на страници
• Сайт, оптимизиран за мобилни устройства
• Ценно съдържание като публикации в блог и статии
• Обслужване на клиенти, телефонни номера и информация за контакт, които ясно илюстрират достъпен бизнес зад сайта
• Ясна страница за политика за поверителност и условия за използване
• Сигурен хостинг на уебсайт с добра техническа поддръжка
• Ясно описание на бизнеса на началната страница
• Добра система за управление на съдържанието като WordPress, Joomla, Wix или Squarespace
• Добра платформа за електронна търговия като Opencartили WooCommerce
• Интересен, запомнящ се и ангажиращ потребителски интерфейс
• Инструменти за уеб администратори като Google Analytics и Google Search Console

2. Платен маркетинг в търсене (плащане на кликване)

Платеният маркетинг при търсене е практиката на маркетинг на продукт или услуга, като се използва платена реклама на страниците с резултати от търсачката. Google и Bing са най-изявените платформи за такива реклами.

Най-видният пример за платено търсене са малките реклами, които се показват в горната част на страницата с резултати от търсенето с Google.

Фирмите могат да плащат за такива реклами, като наддават за „ключови думи“, които потребителите търсят. Например можете да оферирате за ключовата дума „маска за лице“, така че рекламата Ви да се показва на страницата, когато някой търси в Google термина „маска за лице“. Рекламодателят плаща такса всеки път, когато се кликне върху реклама (често наричана „плащане на кликване“ или „PPC“ реклама ).

Можете да зададете максималната сума, която сте готови да платите на кликване, максималните кликвания, които сте готови да платите на ден или на месец, и максималния бюджет, който отделяте за кампанията.

Бизнесът често провежда тестови кампании, за да прецени ефективността на рекламите - рекламите не само трябва да стимулират трафика, но в крайна сметка да доведат до превръщане на посетителите в реални продажби.

Предимството на платения маркетинг за търсене е, че можете да започнете рекламна кампания за по-малко от час. Основният недостатък е, че в крайна сметка може да платите за кликвания, които всъщност не водят до продажби.

3. Платени обяви на уебсайтове

Платени обяви са реклами, поставени на конкретни уебсайтове с банери или други видове реклами. Платените обяви обикновено са структурирани така, че да плащате само ако някой действително кликне върху рекламата Ви и бъде транспортиран до Вашия уебсайт.

Примери за сайтове, които може да имат смисъл за малкия бизнес да използват платени листинги, включват Yelp, Facebook, MSN, Pinterest и програмата Adsense на Google.

Можете да зададете цената, която сте готови да платите за кликване върху рекламата, и да поставите ограничение на броя кликвания, за които ще платите. 

4. Съдържателен маркетинг

Маркетингът на съдържание е рентабилен начин за предлагане на пазара на вашите продукти или услуги и чудесна възможност за включване в маркетингова стратегия за малък бизнес. Терминът „ маркетинг на съдържание “ може да включва най-общо: 

• Блогове и статии на вашия уебсайт. Това включва включване на оригинално и информативно съдържание на вашия уебсайт, което може да се окаже ефективно за привличане на нови клиенти. Със съдържание, което е добре оптимизирано за търсачки и се класира високо в съответното търсене с Google, можете да помогнете за привличането на трафик към вашия уебсайт.
• Публикации за гости. Публикациите за гости са статии или друго съдържание, което създавате, които се появяват на друг уебсайт и водят обратно към вашия уебсайт. Това помага да се насочи трафик към вашия сайт и повишава SEO класирането на сайта ви. Известни сайтове, които приемат публикации за гости, включват Medium.com и AllBusiness.com .
• Видеоклипове. Видео съдържанието става все по-популярно и може да се публикува на сайтове като YouTube и TikTok.

Можете да насочвате трафик към съдържанието на вашия уебсайт чрез платформи за откриване на съдържание. Тези приспособления за разпространение на препоръки, които виждате в края на много статии на издателски и медийни сайтове, предоставят изображение, кратко заглавие и връзка към вашия уебсайт. Outbrain, Taboola и Google са сред известните платформи за откриване на съдържание.

5. Маркетинг в социалните медии

Маркетингът в социалните медии е използването на социални медии за свързване с аудитории за увеличаване на продажбите, привличане на трафик към вашия уебсайт, подобряване на вашата марка и популяризиране на вашия продукт или услуги.

Съдържание (текст, изображения, актуализации, видеоклипове) може редовно да се публикува в сайтове или приложения на социални медии като:

• Twitter
• LinkedIn
• YouTube
• TikTok
• Snapchat
• Instagram
• Facebook
• Pinterest

Голямото предимство на маркетинга в социалните медии е, че не струва нищо за публикуване в сайт или приложение в социални медии. И ако можете да спечелите следното, това може да бъде изключително полезно средство, за да поддържате потребителите ангажирани с вашата марка. 

6. Радио маркетинг

Радиото често е недостатъчно използвана среда, когато става въпрос за маркетинг на малък бизнес. Обикновено струва много по-малко пари за създаване на радио реклама и закупуване на ефирно време, отколкото за телевизионно ефирно време. За да бъде ефективна една радиореклама, тя трябва да привлече вниманието на слушателя бързо и да обхване всички ключови моменти по кратък, информативен и забавен начин.

Вашата реклама може да бъде под формата на радио копие, прочетено от ефирни личности, или можете да имате предварително изготвен спот от 5, 30 или 60 секунди. Ако използвате записана музика, уверете се, че имате законното право да го направите. Ако пишете рекламно копие, пишете в разговорен стил и повтаряйте важна информация по време на рекламата. Не се опитвайте да опаковате твърде много в копието.

Разполагането е другият ключ към радио рекламата . Реклама по време на сутрешно или вечерно „време на шофиране“ ще бъде много по-ефективна от реклама, която се пуска в 2 часа сутринта (въпреки че ще бъде по-скъпа). Освен това ще искате да изберете типа станция (станции), които са най-слушани от целевите Ви демографски данни. След като изберете станция и поискате времевите интервали, през които искате да рекламирате, ще бъдете посочени цени. Обикновено радиорекламите се купуват на парчета, тъй като е доказано, че висока честота на реклами за кратък период от време е най-ефективна.

Предимства на радио рекламата:

• Евтино за производство на търговски спотове
• Лесно е да правите промени в последния момент и / или да актуализирате радио скриптове или спотове
• Можете да купувате на блокове и да достигате до целевия си пазар последователно за определен период от време

Недостатъци на радио рекламата:

• Много зависи от разположението
• Ограничено време за включване на цялата подходяща информация
• Сценариите обикновено са толкова добри, колкото и талантът, който ги чете

Преди да рекламирате по радиото, вземете демографските данни на слушателите и рейтингите за всяка станция на вашия пазар.

7. Телевизионен маркетинг

Ако можете да си позволите телевизия с маркетинговия си бюджет за малък бизнес, обикновено можете да се възползвате по-добре, отколкото да използвате почти всяка друга форма на медия. Вашата реклама обаче трябва да бъде внимателно написана и изготвена, за да бъде ефективна.

Предимства на рекламата по телевизията:

• Достигнете до голяма демографска аудитория
• Придава известна достоверност
• Можете да установите конкретно изображение по-лесно
• Позволява много повече креативност
• Можете да установите присъствието си или да представите нов продукт много бързо

Недостатъци на телевизионната реклама

• Високи производствени разходи за качествена реклама
• Много зависи от разположението
• Скъпо е да купувате време на средни до големи пазари или канали - уверете се, че бюджетът ви позволява телевизионна реклама
• Трудно и скъпо за извършване на промени

Установяването на имидж и подчертаването на ключовите точки за продажба или предимствата на вашия продукт или услуга чрез вашия скрипт са ключовете за успешна реклама. Развлеченията и творчеството са важни фактори, при условие че не влошават продукта. Много реклами са забавни за гледане, но мигове по-късно зрителите не могат да си припомнят какъв продукт се рекламира. 

8. Съобщения за пресата

Всички достойни за интерес събития, свързани с вашия бизнес, трябва да бъдат записани в съобщение за пресата . След това съобщението обикновено се изпраща по имейл до списък с медии и ключови контакти, които потенциално могат да разпространят информацията за вашия бизнес чрез статии в печатни или цифрови медии, или чрез истории / репортажи в излъчваните медии.

Ефективното съобщение за пресата трябва да предостави кратко, кой, какво, къде, защо и кога на историята. Изданието трябва да предизвика вниманието на читателя със силно заглавие и незабавно да включва забележителните подробности от историята в началните редове. Хората в медиите имат малко време да прочетат многобройните съобщения за пресата, които получават, така че вашето трябва да бъде благоприятно за медиите, което означава, че писателят или репортерът може практически да вдигне информацията от страницата и да я използва в своята история.

Под важните новини трябва да предоставите основна информация за вашия бизнес. Също така не забравяйте да включите:

• Информация за връзка
• Дата на издаване
• Заглавие
• Дателин - откъдето произхожда историята
• Завършете с # или -30-, центрирано на страницата, което означава „краят“

Трябва да бъдете внимателни, когато определяте коя информация е достойна за съобщение за пресата. Твърде много неописани прессъобщения се хвърлят в кошчето всеки ден. Освен това трябва да сте точни и да сте в крак с информацията си, така че проверете внимателно вашите факти и цифри, преди да изпратите. Прессъобщенията трябва да са с дължина една или две страници, отгоре.

Повечето бизнеси, особено новите, обикновено разполагат с пресата, която ще включва няколко скорошни съобщения за пресата, фонова информация (история от една страница на компанията), вестникарски банери (ако има писани истории за бизнеса или отделни лица зад бизнес) и евентуално някои снимки. Добре проектираният комплект за преса ще предостави на потенциалните клиенти, доставчици, инвеститори и представители на медиите кратък преглед на дейностите на вашата компания. Поставете вашия прес релийз на вашия сайт.

9. Имейл маркетинг

Става все по-трудно да популяризирате бизнес, използвайки имейл. Спамът се запушва в кутиите и повечето хора бързо изтриват потока от поща, която получават, без дори да я четат.

Независимо от това, имейл маркетингът , ако се направи правилно, може да бъде евтин и бърз начин за достигане до много голяма аудитория. Ключът е да накарате хората да искат да получават вашите писма. За да направите това, трябва да направите изпращане на разрешения, което означава, че хората трябва да се регистрират на вашия уебсайт за такива пощенски съобщения или да предоставят своите имейл адреси, когато купуват нещо от вашата компания. По този начин можете да събирате имейл адреси, без да купувате списък, който може да бъде създаден и / или продаден незаконно.

Свързани: 7 ужасни първи изречения, които убиват вашите бизнес имейли

Рекламите по имейл (с разрешение за получаване на имейл адреса на получателя) могат да станат излишни и получателят вероятно ще поиска да бъде изваден от пощенския списък, освен ако:

• Предлагайте редовно нови продукти или услуги с отстъпка
• Осигурете много целенасочени пощенски съобщения
• Предложете информативно или ценно съдържание

Дори две или три изречения с оригинално съдържание могат да предоставят причина да прочетете имейла си. Той може също така да поддържа рекламата, която в противен случай може да бъде изтрита. Кратки части от информация, като например „пет съвета за райграс“ от фирма за грижа за тревни площи или „обличане за успех“ от търговец на дрехи, са начини да накарате вашата публика да чете имейлите ви. Създаването на собствен бюлетин (който може да е само няколко параграфа) може да привлече вниманието на вашите читатели.

Когато изпращате имейли на клиенти, имате нужда и от:

• Привлекателно заглавие
• Разпознаваемо име на фирма в полето „от“, за да разберат, че е от вашия бизнес
• Прост начин с едно кликване, по който те могат да получат повече информация за конкретни продукти или услуги
• Средство за достигане до обслужване на клиенти

Тъй като може да имате само една секунда, за да уловите читателя, преди той или тя да натисне изтриване, във ваша полза е да се уверите, че нещо интересно се показва в прозореца, който показва част от имейла, преди читателят да го отвори. Този прозорец може буквално да ви предостави „прозорец на възможностите“, за да привлечете вниманието им. Направете това за „тях“.

За разлика от прессъобщение, което казва на медиите какво прави вашият бизнес, маркетингът по имейл трябва да се фокусира върху предимствата за клиента. След като ги накарате да четат, можете да сложите колкото искате за вашата компания по-надолу на страницата. Те могат да изберат да го прочетат или не. Независимо от това, колкото по-надолу превърта читателят, толкова повече рекламна и маркетингова информация той ще усвои.

Няколко основни правила за имейл маркетинг:

• Уверете се, че всички в списъка са се съгласили да присъстват - не добавяйте имена
• Успокойте читателите, че тяхната информация обикновено няма да бъде споделяна
• Дайте възможност на читателите да се откажат от списъка (обикновено с връзка „отписване“ в долната част на имейл)
• Поддържайте информацията кратка, точна и фокусирана върху техните нужди
• Не бързайте - изпращането на имейли повече от веднъж или може би два пъти седмично може да бъде досадно

Целевите страници също са важни. Читателите трябва да могат да получат повече информация, като щракнат върху различни места в първоначалния маркетингов имейл или бюлетин. Не ги изпращайте на начална страница и ги карайте да търсят конкретната информация, която ги е довела там. Например на Amazon.com, ако щракнете върху конкретна книга, ще получите страница с подробности и отзиви за тази книга и предложения за подобни книги. Тази целева страница предоставя информация, включително ценообразуване или закупуване и след това води до страница за продажби или пазарска количка. Вашите промоционални имейли трябва да правят същото и да дават възможност на читателя да отиде на началната ви страница. 

10. Директен маркетинг по пощата

Въпреки пренаселеността от нежелана поща, директният маркетинг по пощата продължава, защото все още е успешен за определени бизнеси. Ключът към успешната кампания за директна поща е пощенският списък . Ако имате добре усъвършенстван, целенасочен пощенски списък, можете да получите по-добър процент на инвестиция (ROI), отколкото ако изпращате на случаен принцип. Можете да закупите списък чрез добър посредник; от съществено значение е обаче да се уверите, че списъкът е насочен, актуален и законно продаден. Вземете референции и проверете при списъчния посредник. Има твърде много хора, които предават откраднати или стари списъци. Освен това не е разумно да купувате списък на сляпо от уебсайт. Често такива списъци се генерират произволно от различни други списъци и не се актуализират често.

Купувайте актуализирани списъци, когато е необходимо, за да поддържате списъка си актуален. Списъкът ви трябва да се актуализира на всеки три до шест месеца. Някои местни фирми или нишови компании избират да направят собствена проверка и да създадат свои собствени списъци. Това е ефективно само ако имате време и работна сила, за да създадете силен списък.

За да проведете кампания с директна поща, трябва:

• Имате целеви (текущ) пощенски списък, който отговаря на вашите демографски нужди
• Определете какво искате да изпратите (напр. Флаер, брошура, пощенска картичка, писмо за продажба)
• Намерете добър принтер - пазарувайте и получавайте оферти
• Трябва да имате средства за проследяване на успеха на вашата поща

Има многобройни трикове за търговията и експертите по директна поща прекарват достатъчно време, за да усъвършенстват и тестват директната поща. Цветът, текстурата, печатът, тонът, формулировката, фразирането, размерът на парчето и много други въпроси се обсъждат от експертите.

Директната поща е уникална с това, че е осезаем елемент, който получателят ви може да държи, чете, запазва или хвърля, в зависимост от неговите потребности от продукта или услугата и интереса, създаден от парчето. В крайна сметка, 5% възвръщаемост на инвестицията („ROI“) се счита за изключително добра, когато започвате кампания с директна поща. Следователно, след като сте готови трябва да започнете с пробно пускане, преди да изпратите целия си списък. Това ще ви даде представа за въздействието.

Указателите за директна поща включват:

• Използвайте всички елементи: Качеството, размерът, цветът и текстурата на хартията са част от презентацията - не само това, което трябва да кажете.
• Не прекалявайте с дизайна. Графичните дизайнери често се увличат с цялостния външен вид и забравят, че някой трябва да може да вземе флайера и всъщност да го прочете.
• Не се опитвайте да заблуждавате читателите с „аватари“ върху плика като „Победител в лотарии“.
• Изпратете отделно имейл до постоянни клиенти със специални оферти, промоции или предварително известие за предстоящи продажби. Накарайте ги да се чувстват важни, тъй като всъщност те са жизненоважни за вашия бизнес.
• Ако изпращате поща до бизнес, опитайте се да намерите най-доброто име, на което да изпратите. Изпращането до заглавие или име на фирма обикновено е упражнение в безполезност.
• Използвайте пощенски метър - изглежда по-професионално от използването на печати.
• Напишете разговорно копие, което се фокусира върху това, което вашият продукт или услуга може да направи за четеца.
• Избягвайте технически жаргон и хипербола.
• Подавайте валидни обещания, които можете да спазите.
• Ако искате връщане по пощата, улеснете процеса и инструкциите са много ясни.
• Ако имате уебсайт, включете го във всички директни пощенски пратки.
• Добавете персонализирано докосване - без букви „скъпи обитатели“. Включете подпис, който изглежда персонализиран.
• Следете внимателно разходите си. Успешната кампания за директен маркетинг зависи от генерирането на печалба, така че проследявайте разходите си спрямо възвръщаемостта на инвестициите си.
• Ако намерите доход, генериращ доход, използвайте го като шаблон за бъдещи пощенски съобщения.

Готови ли сте да развиете маркетинговата си стратегия за малкия бизнес?

Първоначално маркетингът на малкия бизнес може да изглежда плашещ за собствениците на нов бизнес, но след като започнете да научавате за различните елементи, които да включите в ефективна маркетингова стратегия за малкия бизнес, той може да се превърне в креативен и приятен аспект за управлението на бизнес. Започнете отначало с малко и не забравяйте да тествате резултатите си - някои форми на маркетинг може да са по-ефективни за вас от други. Късмет!