Ръководство за успех в бизнес преговорите

Съдържание

1. 1. Слушайте и разбирайте проблемите и гледната точка на другата страна
2. 2. Бъдете подготвени
3. 3. Поддържайте деловите преговори професионални и учтиви
4. 4. Разберете динамиката на сделката
5. 5. Винаги съставяйте първата версия на споразумението
6. 6. Бъдете готови да „играете покер“ и бъдете готови да си тръгнете
7. 7. Избягвайте лошата стратегия за „преговаряне чрез непрекъснато отстъпване“
8. 8. Имайте предвид, че времето е враг на много сделки
9. 9. Не се фиксирайте върху сделката пред вас и игнорирайте алтернативи
10. 10. Не се закачайте за един въпрос
11. 11. Идентифицирайте кой е истинският взимащ решения
12. 12. Никога не приемайте първата оферта
13. 13. Задавайте правилните въпроси
14. 14. Подгответе писмо за намерение или срочен лист, за да отразите вашата сделка
15. 15. Потърсете помощта на най-добрите съветници и адвокати

За успешното договаряне на бизнес сделка трябва да сте подготвени, наблюдателни, професионални и много повече. В тази статия предоставяме редица съвети за водене на бизнес преговори и сключване на сделка.

1. Слушайте и разбирайте проблемите и гледната точка на другата страна

Някои от най-лошите преговарящи, които съм виждал, са тези, които говорят през цялото време, като че ли искат да контролират разговора и да излагат безкрайно по същество позицията си. Най-добрите преговарящи са склонни да бъдат тези, които наистина слушат отсрещната страна, разбират ключовите им проблеми и горещите точки и след това формулират подходящ отговор. Опитайте се да разберете какво е важно за другата страна, какви ограничения могат да имат и къде могат да проложат гъвкавост. Въздържайте се да говорите твърде много.

2. Бъдете подготвени

Подготвеността за бизнес преговори включва цял куп неща, които може да се наложи да направите, като например:

• Прегледайте и разберете добре бизнеса на другата страна, като прегледате уебсайта им, техните съобщения в пресата, статии, написани за тяхната компания, и т.н. Тук е препоръчително задълбочено търсене в Google и LinkedIn.
• Прегледайте фона на човека, с когото преговаряте, като прегледате биографията на сайта на компанията, LinkedIn профила на човека и като направите търсене в Гугъл
• Прегледайте какви подобни сделки са сключени от другата страна и условията за тях. 
• Разберете предложенията и цените от конкуренти на страната, с която преговаряте.

3. Поддържайте деловите преговори професионални и учтиви

Това е известно още като правилото „не бъди задник“. Никой наистина не иска да прави бизнес с трудна или обидна личност. В края на краищата, дори след приключване на бизнес преговорите, може да искате да правите бизнес отново с това лице или транзакцията може да изисква непрекъснато участие с представителя на другата страна. Установяването на добри дългосрочни отношения трябва да бъде една от целите в преговорите. Положителният тон на сътрудничество в деловите преговори е по-вероятно да доведе до приключване на напредъка.  

4. Разберете динамиката на сделката

Разбирането на динамиката на сделката е от решаващо значение при всяко преговаряне. Така че бъдете готови да определите следното:

• Кой има лоста в преговорите? Кой иска сделката повече?
• Под какви времеви ограничения се намира другата страна?
• Какви алтернативи има другата страна?
• Другата страна ще получава ли значително плащане от вас? Ако е така, ливъриджът обикновено ще бъде на ваша страна.

5. Винаги съставяйте първата версия на споразумението

Абсолютно основен принцип на почти всички преговори е, че вие ​​(или вашите адвокати) трябва да подготвите първия проект на предложения договор. Това ви позволява да определите как трябва да бъде структурирана сделката, да приложите ключови точки, които искате, които не са били обсъждани, и да получите инерция от ваша страна. Отсрещната страна няма да иска да прави обширни промени във вашия документ (освен ако не е абсурдно едностранчив) и следователно вече ще спечелите част от битката, като започнете с предпочитаните от вас условия. Като казахте това, искате да избегнете започването на бизнес преговори със споразумение, с което другата страна никога няма да се съгласи. Балансът е ключов тук. 

6. Бъдете готови да „играете покер“ и бъдете готови да си тръгнете

Трябва да можете да играете покер с другата страна и да можете да се отдалечите, ако условията на сделката не ви харесват. Това е по-лесно да се каже, отколкото да се направи, но понякога е критично, за да се стигне до края на играта. Знаете, преди да започнете каква е вашата целева цена или цена за разходка. Бъдете подготвени с пазарни данни, за да направите резервно копие защо цената ви е разумна и ако сте изправени пред ултиматум, с който абсолютно не можете да живеете, бъдете готови да си тръгнете.

7. Избягвайте лошата стратегия за „преговаряне чрез непрекъснато отстъпване“

Преди години компания отчаяно искаше да се продаде. Главният изпълнителен директор беше убеден, че определен потенциален купувач е идеалният приобретател и той иска да сключи сделката с тях. Но купувачът продължаваше да излага нови неразумни искания, а главният изпълнителен директор продължаваше да отстъпва на тези искания с надеждата да приключи. И така, какво направи купувачът? Той научи, че може просто да продължи да иска по-неразумни неща и че главният изпълнителен директор винаги ще се провали.

Девет месеца и 1 милион долара юридически хонорари по-късно, компанията все още няма сделка. След това поех преговорите и казах на купувача, че вече не се интересуваме от условията, които те предлагаха, и се отдалечавахме, освен ако цената и условията на сделката не се подобриха много за нас. По това време самият купувач е похарчил много юрисконсултски такси и време за управление, за да стигне до сделка, и те са изпаднали в паника от перспективата да загубят сделката. Така те отстъпиха на практика за всяка точка, която исках, включително повишена покупна цена, и сключихме сделката за 45 дни. Така че урокът беше, че непрекъснатото допускане на точки (макар и да не получавате нищо в замяна) може да доведе до точно обратното на това, на което се надявате. Ако допускате точка, не забравяйте да опитате и да получите нещо в замяна.

8. Имайте предвид, че времето е враг на много сделки

Трябва да разберете, че колкото по-дълго сделката се изпълнява, толкова по-вероятно е да се случи нещо, което да я извади от релси. (Настоящата пандемия на COVID-19 отклони много предстоящи сделки.) Затова бъдете бързи при реакция, помолете адвоката си да обърне документите бързо и поддържайте инерцията на сделката. Това обаче не означава, че трябва да бързате с бизнес преговори и да правите отстъпки, които не е нужно да правите. Разберете кога времето е на ваша страна и кога времето може да бъде вашият истински враг.

9. Не се фиксирайте върху сделката пред вас и игнорирайте алтернативи

В много ситуации искате да имате конкурентни алтернативи. Това може да подобри позицията ви за преговори и да ви позволи да вземете най-доброто решение как да продължите. Например, ако участвате в процес за продажба на вашата компания, най-доброто нещо, което можете да направите, е да имате няколко потенциални оферти на масата. Искате да избегнете заключването в ексклузивни преговори с един кандидат, докато не постигнете среща на умовете относно най-добрата налична цена и условия. По същия начин, ако търсите да закупите продукт, да наемете офис пространство или да получите заем за бизнеса си, често ще бъдете по-добре, ако имате алтернативи - а другата страна знае, че има жизнеспособни конкуренти. Като преговаряте едновременно с две или повече страни, често можете да получите по-добри цени или по-добри договорни условия.

10. Не се закачайте за един въпрос

Искате да избегнете закъснение по привидно неразрешим проблем. Понякога е най-добре да предложите даден въпрос да бъде отделен за момента и двете страни да продължат да постигат напредък по други въпроси. Творческо решение може да дойде при вас по-късно извън разгара на преговорите.

11. Идентифицирайте кой е истинският взимащ решения

Искате да разберете какъв авторитет има другият човек, с когото преговаряте. Той или тя е най-добрият взимащ решения? Наскоро преминах през дълъг и безрезултатен набор от делови преговори с човек, който непрекъснато ми повтаряше, че няма правомощия да се съгласи с редица точки, по които преговаряхме. Той можеше да ми каже „не“ на молбите ми, но нямаше възможност да ми каже „да“. Моето решение (тъй като имах лост) беше, че приключих разговора и казах, че за да постигнем някакъв напредък, трябва да преговарям с лицето, което е упълномощено да взема решения и отстъпки. 

12. Никога не приемайте първата оферта

Често е грешка да приемете първата оферта от другата страна. Например, ако продавате дома си и получите оферта, помислете за противодействие на по-висока цена или по-добри условия (дори ако няма други оферти). Ако не се противопоставите, другата страна ще бъде обезпокоена, че са предложили твърде много и може да се окаже с угризения на купувача и опит да се измъкне от сделката. И купувачите очакват, че ще има брояч, тъй като очакват, че първата им оферта вероятно ще бъде отхвърлена. Повечето купувачи ще оставят място в първата си оферта да поскъпнат с поне 5% -15% в зависимост от ситуацията. Контра офертите и някои преговори напред и назад най-вероятно ще доведат до това двете страни да бъдат убедени, че са постигнали най-добрата сделка, която са могли, и по този начин да бъдат по-ангажирани да приключат сделката.

13. Задавайте правилните въпроси

Не се страхувайте да задавате много въпроси на отсрещната страна. Отговорите могат да бъдат информативни за бизнес преговорите. В зависимост от вида на сделката можете да попитате:

• Това ли е най-доброто ценообразуване или оферта, която можете да ми дадете?
• Какви уверения получавам, че вашият продукт или решение действително ще работи за мен?
• Кои са вашите конкуренти? Как се сравняват техните продукти?
• Какво друго можете да включите в сделката, без да ни струва това? (Особено полезен въпрос, който да зададете търговци на автомобили.)
• Какъв е желаният от вас срок за сделката?
• Каква е ползата от нашата сделка?
• Искаме да избегнем неразумни форми на договори или неразумни адвокати от ваша страна. Как да гарантираме това?

14. Подгответе писмо за намерение или срочен лист, за да отразите вашата сделка

Често е полезно, в подходящ момент, да подготвите Писмо за намерение или срочен лист, който да отразява вашето виждане за ключовите условия на сделката. Това може да помогне за ускоряване на постигането на споразумение, спестяване на правни разходи и продължаване на инерцията за сделката. То е по-неформално от окончателното споразумение и е по-лесно да се постигне споразумение. Например, писма за намерения често се изготвят и се съгласяват във връзка със сливания и придобивания (вж. Как да се договаря писмо за намерение за придобиване на бизнес ). И ето няколко добри примерни формуляра за преглед, които могат да ви помогнат да изготвите такъв документ:

• Писмо за намерение за съвместно предприятие
• Терминов лист за отдаване под наем на офис площи
• Срочен лист за рисков капитал
• Терминов лист за инвестиция от стратегически инвеститор
• Терминов лист за продажба на компанията, благоприятен за продавача
• Писмо за намерение за придобиване, благоприятно за купувача

15. Потърсете помощта на най-добрите съветници и адвокати

Ако това е голяма или сложна сделка, вие искате истински опит от ваша страна, който да ви помогне в преговорите и изготвянето на договора. Например, ако продавате вашата компания, обикновено си струва парите да наемете инвестиционен банкер, който познава вашата индустрия и има връзки с потенциални купувачи. Ако сключвате сделка с недвижими имоти, искате опитен адвокат по недвижими имоти, който е направил много сделки като тази, по която работите (а не адвокат от общопрактикуващ лекар). Ако правите сделки за сливания и придобивания, искате адвокат, който е направил 50 или 100 сделки за сливания и придобивания (а не общ бизнес адвокат). Тези съветници не са евтини, но си заслужават, ако получите правилния.