Стратегии за ценообразуване на продукти в онлайн магазин

Търговията на дребно изглежда лесна на пръв поглед. Фирма купува продукт. Продават го за повече, отколкото е платила. Разликата е тяхната печалба.

В действителност търговията на дребно е сложна, защото всички участващи се стремят да увеличат максимално разликата между стойността на продукта и това, което плащат за него. Производителите искат да продават колкото е възможно повече. Клиентите искат да купуват за възможно най-малко или, по-точно, искат да се чувстват възможно най-добре относно покупката си - това не винаги означава да плащат най-малко. Търговецът е в средата и се конкурира с други търговци, които играят същата игра с нулева сума.

Ценообразуването е критичен фактор при определянето на победителя в тази игра, особено в света на електронната търговия, където клиентите могат лесно да сравняват цените. Всеки търговец на електронна търговия трябва да отговори на един и същ въпрос: Колко трябва да таксувам за този продукт?

Нека да разгледаме някои от стратегиите, които търговците използват, за да вземат решение. Ще разгледаме продукт, закупен от търговец на едро за 10 лв на артикул - колко трябва да начисли онлайн търговецът ?

Основни ценови стратегии

Ценообразуването на Keystone е най-ясната стратегия. Търговецът удвоява това, което са платили за продукта, и това е цената, която начисляват на клиентите. Изразено по различен начин, търговецът поставя 100% надценка на своите продукти. Нашата джаджа струва $ 10, така че я продаваме за $ 20.

Това ни дава марж на брутна печалба от 50%. Нетната печалба е по-ниска, тъй като не сме отчитали маркетингови разходи и други режийни разходи, но за много търговци на дребно нетната печалба от ценообразуването е приемлива. Ценообразуването на Keystone има предимството да бъде просто. Лесно е да решите колко да таксувате.

Но има очевидни проблеми с този модел на ценообразуване. Както споменах, това не отчита маркетинговите разходи или административните разходи. Той също така игнорира ценообразуването на конкурентите. Ценообразуването по този начин е лоша идея, защото някои продукти няма да се продават с двойна сума, която е платил търговецът, особено когато алтернативите са лесно достъпни. Ценообразуването така обаче е ефективен начин за установяване на базова линия, разумна ценова точка, която може да се движи нагоре или надолу в зависимост от други фактори.

Много търговци използват по-сложен метод, който отчита разходи и приемлив марж на печалбата. Ако сме доволни от 20% нетна печалба и харчим средно 5 долара за маркетинг и придобиване на клиенти за всяка продажба, а нашите общи разходи са 2 долара за продажба, ще таксуваме следното:

($ 10 + $ 5 + $ 2) * 1,2 = $ 20,40

Лесно е, когато измисляме цифри, но може да е предизвикателство за бизнеса да раздели своите разходи и режийни разходи. И за пореден път този модел на ценообразуване не отчита конкурентния пейзаж. Това е жизнеспособен модел за магазини, които продават уникални стоки, които не се предлагат другаде, но ако сте на конкурентен пазар, и двата модела може да ви оставят да изоставате от конкуренцията.

Конкурентни ценови стратегии

Нито един търговец на дребно не е остров и рядко онлайн търговец, който може да игнорира конкурентите си. В офлайн света търговците на дребно имат малко повече гъвкавост с конкурентни цени. Клиентите помнят цените за малък брой продукти и малцина са купувачи на сравнения. Но в мрежата е лесно да се сравняват цените, а сайтовете за сравнение на цените го правят още по-лесно.

Наивният подход е да се състави списък с конкуренти, да се проследи какво те таксуват за продуктите, които също продавате, и да се уверите, че цените ви винаги са еднакви или по-ниски. Някои сектори действат по този начин, но резултатът е почти винаги надпревара до дъното и тънки като бръснач граници. Фирмите, които изцяло зависят от ценовата конкуренция, са в несигурно положение.

По-добрият подход е да се идентифицират ключови стойности (KVI) и категории на ключови стойности (KVC), продуктите и групите продукти, които имат най-голямо влияние върху показателите, които ни интересуват: продажби, печалба, лоялност на клиентите и т.н. Както McKinsey казва в тази статия за ценова стратегия , „За да оптимизира възприемането на стойността, търговецът на дребно ще цени KVC и KVI най-рязко спрямо съответната конкуренция ... търговците на дребно са успели ефективно да оформят възприятията на стойността на купувачите, като определят конкурентни цени за важните артикули най-много. "

Най-продаваните продукти в магазина обикновено ще бъдат в списъка им с KVI, ако са част от конкурентен пазар. Но има и други фактори, които трябва да се вземат предвид:

• Някои продукти са по-склонни да фигурират в изчисленията на стойността на клиентите, защото са по-запомнящи се или съществени. Например магазин трябва да проследява цената на млякото, дори ако прави повече пари от буркани с песто. Купувачите знаят стойността на млякото, но пестото е по-трудно да се интуитивно цени.

• Продуктите, които привличат трафика, трябва да бъдат внимателно наблюдавани. Отново това може да не са най-печелившите ви продукти. Нашият магазин за телефони може да печели повече пари от аксесоари за телефони, отколкото от самите телефони, но телефоните са тези, които стимулират трафика. След като си купят телефон, клиентите са много по-склонни да закупят аксесоарите, независимо дали са на цена, за да подбият конкуренцията.

След като идентифицират най-важните продукти на техния пазар, търговците на дребно проследяват цените на тези артикули в сайтовете на конкретни конкуренти и коригират цените си, за да съответстват или подбиват конкуренцията. В някои случаи си струва да се намали цената на KVI под нивото, на което те генерират печалба. Ценообразуването при загуби е често срещано и работи, но към него трябва да се подхожда внимателно. Магазин, който се идентифицира с „ниски, ниски цени“, е заключен в ценова стратегия, която може да причини проблеми с рентабилността.

Премиум ценова стратегия

И накрая, някои търговци на дребно могат да изберат да оценят продуктите по-високо от техните конкуренти. Apple е виден пример за ценообразуване с премия. Техните лаптопи струват повече от конкурентите за еквивалентни спецификации, а високата им цена е сигнал за качество. Този сигнал е подкрепен от производствения перфекционизъм на Apple, но компанията има маржове, които са по-високи от всеки друг производител на телефони или компютри.

Премиум ценообразуването утвърждава продукта като високоценен в съзнанието на клиентите. Полезно е, когато се използва в съгласие с брандиране и маркетингови стратегии, които подчертават качеството и лукса над цената. Също така може да бъде полезно, когато клиентите се борят да придадат реална стойност на даден продукт: Диамантите струват много каквото и да плащат хората за тях, независимо дали са по същество ценни.